安聪慧：吉利“攻城”，靠什么夺回曾经失去的？

    “本来应该是12家齐开，但尚有3家在建经销商还没来得及验收，需要等厂家批复后才能开业。”去年起，部分汽车品牌经销商陆续出现退网现象，在此情况下，吉利汽车西北市场九座城市九家店面的同天开业，更是吸引了人们的目光。

    作为国内自主品牌汽车的代表之一，在过去的近20年发展历程中，吉利收获了不少荣耀，第一个收购外国品牌的中国车企，第一个拥有“民营”身份的中国造车品牌，第一个开发出自动变速箱的中国企业……

    然而，溢价能力不足、盈利水平一般也曾困扰着吉利。面对消费者口碑及市场销量的双重低迷，吉利头顶的光环也曾略显暗淡。

    庆幸的是，吉利已经找到了未来发展的关键所在。“自主品牌发展一定要依靠品质和口碑。口碑靠营销做不出来，只有通过好产品和好服务才能赢得消费者的满意。在向上的道路上，品质是最重要的一环。”安聪慧不断跟身边人强调着品质的重要性， “要相信中国人，中国品牌一定行。”

    这意味着，品质、渠道将成为吉利未来“攻城”道路上的关键所在，依靠这些，吉利能迅速成为 “汽车帝国”吗？

    从廉价车到精品车

    经过十年努力，在2007年，吉利终以20万辆的年产销成绩跻身中国乘用车企前十强，成为中国品牌车企中成长速度最快的企业。然而价格便宜、质量偏差，却是彼时吉利身上难以摆脱的标签。

    为了尽快改变低质低价的形象，吉利汽车董事长李书福（点击查看最新人物消息） 曾多次在公开场合提出吉利需要战略转型，要造“最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”。战略转型的提出，不仅象征着吉利意欲终结过往靠低价竞争的历史，更标志着其将向高质量、高品质和高技术发起冲击。随着博瑞、博越、帝豪GS等第三代精品车型的相继上市，吉利汽车已全面迈进“精品车3.0时代”。在吉利集团副总裁、销售公司总经理林杰眼中，“我们的产品品质已经完全可以和合资品牌车型相媲美。”

    销量是市场对产品认可的最直观体现。根据吉利汽车发布的最新销量公告，今年1-7月，吉利累计销售32.89万辆汽车，同比增长17%。7月单月销量达到4.85万辆，同比增幅为64%。其中，SUV车型博越月销量首次破万，成功跻身万辆俱乐部。

    良好的市场表现令吉利汽车上调今年年销售目标10%至66万辆。面对上调后的目标，安聪慧依然信心满满，“我们很有可能做到超越。”

    不过，销售不断走强对吉利来说也是一个甜蜜的负担。“目前客户抱怨最多的就是交车等待时间太长。”产能不足这一客观问题着实令安聪慧感到头疼。由于工厂产能受限，购买博越的消费者大多需要等待三个月左右才能提车。而处于“供不应求”的状态的并非只有博越，博瑞、帝豪GS也同样如此。

    庆幸的是，吉利产能吃紧的情况即将得到改善。除宁波春晓基地之外，吉利宝鸡基地正逐步向月产2万辆的目标努力，未来将负责博越90%以上的产能。同时，吉利山西等新基地也将陆续投产，进一步填补产能缺口。

    如今，吉利产品已覆盖A级轿车、SUV、A0级轿车、B级轿车等细分领域，未来还将在轿车、SUV、MPV等市场深耕，从而实现从A0到B级产品的全面覆盖。与此同时，由吉利和沃尔沃联合研发中心开发的基于CMA基础架构推出的L品牌也将在今年年底正式对外发布，令产品布局得到进一步完善。

    营销向行业标杆看齐

    旗下多款产品接连进入畅销榜单，向吉利汽车渠道建设提出了更高挑战。此次同天启幕的九家经销商只是此时吉林渠道发展状况的缩影。今年前七月，吉利的经销商增加了105家，截至目前，吉利全国经销商总数达690家，其中一级网点覆盖率达到90%，到今年年底经销商总数有望增至800家左右。

    从690到800，这意味着在接下来的四个月里吉利经销商数量还将增加百余家，平均每天都将有新店开业，在市场竞争惨烈的当下，投资人的底气何在？

浙江吉利控股集团总裁安聪慧

    “我们其实很实际。”一位经销商坦率地表示。作为商人，盈利是其最重要的目的之一。根据安聪慧分享的数据，吉利汽车经销商盈利能力在不断增强，六成以上经销商能够盈利，仅有不到5%的经销商存在亏损。J.D.POWER发布的《2016中国汽车经销商满意度报告》则显示，吉利汽车经销商对完成销量目标的信心为100%。

    “有一点我们一直在跟经销商强调，那就是绝对不允许加价。”安聪慧透露，无论产能多么紧张，市场层面产品如何供不应求，经销商都不允许加价销售，“一经发现便取消该经销商的资格。”

    在中国汽车市场整体低迷的当下，产品的频繁曝光、市场的高度认可、经销商大手笔投资建店，无不反映出吉利汽车良好的发展态势。在大多人眼中，这些都是吉利汽车营销工作优异的佐证，但安聪慧却不这样认为，“虽然比原来好些，但和其他品牌相比仍有一定距离。”

    安聪慧口中的不好，主要指服务。当他到达新开业的4S店时，展厅并非他最关注的地方，他的焦点大多集中在洗手间、服务站、维修员工水平等细节问题上。“仅以洗手间的整洁程度为例，（我们的店面）就与一线城市某些品牌的4S店有区别，我们也提出了优化的需求。”在安聪慧看来，营销最基础的是让客户满意。因此，在3.0产品到来的当下，现有网店服务质量的提升也成为了当务之急。

    为此，今年吉利将有一批S级经销商启动运营，这部分代表吉利目前最高标准的4S店，在建店位置、服务硬件等方面均对标合资品牌，而服务策略的进一步完善，也将成为吉利汽车构建年销百万辆营销体系中的重要一环。

    “你们认为我们现在发展的好，我可以告诉你们的是，未来一定会比现在好。”对于吉利汽车的发展，安聪慧显得信心满满。“今年的吉利，明年的吉利，后年的吉利，一定会有更大改变。”

    后记：

    从制造冰箱起家，到在汽车界立足壮大；从没有经销商愿意售卖，到代理权需要争取才能获得； 从只有低价车，到在B级车市场占有一席之位……不断的变革推进着吉利从小到大，进而成就了如今的“帝国大业”。

    然而，对吉利来说，这仍然只是一个开始。“在2020年做到全球汽车企业前十强”、“2020年销量达到200万辆”，这些才是吉利为不远的将来勾勒出的蓝图。在产品带动增长策略的同时，加以战略层面的规划及执行，或许五年后，我们都将成为“吉利真正进入全球车企一线阵营”的见证者。