扎堆到三四线卖车，做什么赢面大？

汽车之家和牛牛汽车昨天对外宣布成立招商联盟，双方将利用电商平台赋能综合品牌经销商，助力汽车渠道下沉。

早在今年5月，牛牛汽车和汽车之家已经宣布战略合作，双方计划于年内发展不少于500家联合授权的综合品牌经销商，2019年底前完成全国3000家一县一店的全面布局。

牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊告诉记者，中国近三千个县级市，其中超过90%的县级市没有4S店的覆盖。更依赖于俗称“二网”的综合品牌经销商。虽然有政策支持，“二网”却在硬件设施与软件配置上远远无法与优势资源集中、供应链成熟的4S网络渠道相提比论，他们长期没有稳定、可靠的优质车源，无法开发和拥有现代化的管理工具，同时也不具备在线扩充本地客源的能力，能效的缺口显而易见却只能望梅止渴，一个多方多维综合赋能的平台呼之欲出。

所谓4S经销体系，即整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。虽然这套体系被广为诟病，但现今已牢牢把持着中国主流汽车销售市场。

不过，2017年7月1日，《汽车销售管理办法》正式实行，而2005年颁布的《汽车品牌销售管理实施办法》同时废止。业内人士分析，新《办法》实施后，放松了市场门槛，实行了供应商可以通过多种方式进行销售，经销商可以同时经营多个品牌产品，消费者可以从多种渠道购买汽车、享受服务的“三多模式”。同时，经销商的竞争因市场放宽加剧后，车价会更加优惠，从而使消费者受益。

因此，牛牛汽车和汽车之家的战略合作水到渠成，两方在品牌、车源、客源、物流、金融、营销、系统、能力提升八个维度上对传统“二网”，即综合品牌经销商进行赋能，提升其综合运营能力。经过授权的综合品牌经销商可以形成显著的区域竞争优势。线上，通过汽车之家的精准数据统计需求，将4S无法覆盖服务的销售线索，导流至加盟商户；线下，牛牛汽车通过线下渠道的服务能力，将线索转化为订单，再由加盟商完成车辆的交付。经过双方的助力，综合品牌经销商在运营效率以及能力提升方面有质的飞跃。

早在2014年，牛牛汽车从创立初期就明确立足做链接主机厂、4S店和综合汽贸店的新车渠道交易服务型电商平台。牛牛汽车的业务，基于对新车流通市场二元化的剖析：在大城市，主机厂将车卖给4S店，4S店再将车卖给C端客户。而在没有4S店的小城市甚至县域市里，C端客户从综合汽贸店买车，而综合汽贸店正需要像牛牛汽车这样的平台可以迅即的提供以车源为核心，以物流、金融、车后、保险等为辅助的核心支持性服务。

至今为止，牛牛汽车平台上已聚集了近20万的二网商户，年撮合交易量达40万台，自营交易过3万台。

作者：张晓鸣

图：视觉中国

编辑：薄小波

责任编辑：朱伟

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