“骨灰级”买手如何炼成

NMD跑鞋、《太阳的后裔》　同款服饰……将当下世界各地的爆款商品同步送到消费者手中的，正是跨境电商行业不可忽视的中坚力量———买手。以国内知名跨境电商平台洋码头为例，平台上集结了来自全球40多个国家和地区的2万多名认证买手，覆盖2万多个海外知名品牌和来自全世界的新奇商品。而根据不完全统计，目前，聚集在国内各类跨境电商平台上的注册买手人数已超过5万。

需要强调的是，“买手”和“代购”是两个完全不同的概念，两者最大的区别是：代购是散兵游勇，买手则是“正规军”。跨境电商平台对入驻买手有严格的审核管理制度，包括其身份认证、海外信用证明等多项材料审核，平时还有不定期回访更新，以确保买手提供的商品渠道纯正，是货真价实的“洋货”。

何佳康

2014年，家住波士顿的Tony(托尼)辞去了　IT工程师的工作，和他在美国攻读会计专业硕士的女友考莉娜(Corrina)一起，在洋码头上成立了他们的买手品牌Bostonexp，经过2年的成长，如今已是洋码头上美国“骨灰级”的买手，品牌效应初具规模。梦想中的那家精品店，也已经有了隐约的雏形。

不眠不休的“黑五”

“骨灰级”买手的江湖地位，来自连续2年“黑色星期五”的辉煌战绩。

早在2年前，托尼就跟着洋码头经历了自己买手生涯以来第一次“黑五”直播。从“黑五”直播的第一天开始，他们就被中国消费者的购物热情“惊到了”。“黑五”首日，订单量很快就突破百万，最终比去年至少翻了3倍，刷新了他们做买手以来的单日销售纪录。托尼记得很清楚，当时正遇上美国东北的大风雪，开车上高速打滑，信号也不好，一次只能拍一个店的商品，然后跑到附近的唐纳滋蹭网直播上架，来来回回折腾……这一切虽然比在大公司里当个白领要辛苦许多，但看到银行账户里窜升的数字，心里还是美滋滋的。“最重要的是，高强度的工作流程，为今后的买手生涯积累了最宝贵的经验”。

到了去年的“黑五”，托尼先是在波士顿附近专门租了一间大仓库，接着增加了国内客服人员、海外仓库管理和打包人员的配备。为了保证商品供应的充足和发货的时效，托尼和Corrina从10月初就投入了备货。“当时因为需要大量的资金，只能到处去借钱，几乎借遍了所有认识的人，说动了国内外的亲戚朋友一起，几经周折最终凑齐了近1000万元货款。现在看来，这一博是值得的。”

2015年的“黑五”，让这对情侣档买手对国内客户的消费需求有了全新的认识。“国内消费者对海外商品熟知的广度和接受度，远远超出我们的意料，他们对更小众的、能体现个人品位商品需求越来越大，购买范围越来越广。卖得最好的产品和品牌价位也比预期高很多，以我们卖得最好的加拿大鹅(CanadaGoose)　羽绒服为例，单价5000元起步。”

托尼和考莉娜原本就打算借着“黑五”为未来的事业方向探探路———两人的梦想，是未来5年在波士顿市中心开一家属于他们自己的店，拥有自己的品牌，并进驻到纽约的苏荷，签约设计师。要实现这一梦想，打造一个具备一定规模、独具特色的买手团队、累积一批忠实的客户群，是关键的第一步。为了试验自己的眼光，两人特意推出了一些美国当下最火爆的时尚品牌，比如加拿大鹅的羽绒服、StuartWeitzman的靴子、FrancoMoschino、3.1PhillipLim的包包等等，结果反响非常好。

买手，还是代购

“如果说之前的10年属于淘宝，消费从实体店搬上互联网;未来的10年一定属于跨境电商，消费将从中国走向全世界。”托尼对自己的选择很有信心。

在托尼看来，跨境电商时代的买手与淘宝时代的传统代购截然不同，代购基本还停留在低客单价的爆款产品走量上，而且商品的同质化严重;但是买手必须具有独特鲜明的消费理念、专业熟练的业务功底、感知流行时尚的敏锐嗅觉，可以说每一个好的买手，都是独具风格的。

“举个例子，进到同一个店里，好的买手会第一时间选出真正受欢迎的产品，同时发掘出商品最大的卖点和价值，通过优秀的图文介绍和专业推送，将产品推广出去。去年‘黑五’，我们在选择加拿大鹅的羽绒服作为主打产品时就做了很多研究：品牌的热度毋庸置疑，质量和做工一流。价格方面，美国本土采购的优势明显，尤其是几个明星的系列我们很有信心。我们和店员反复交流选购技巧，找商场经理拿到最大的折扣，这样一款产品才最终呈现在国内客户面前。”

托尼认为：“买手与代购最大的区别，还在于服务远不是一个级别上的。我们希望服务好每一位客户，让更多新客户变成老客户，老客户变成忠实客户……因为只有客户才是我们事业的基石。这样的包装客户是否会满意?这样的回复，客户是否会觉得我们是在敷衍?‘客户第一’并不是一句空话，而是要将每一次服务都做到极致。比如我们选择洋码头这个平台，除了这里有我们想要的客户群，最重要的是贝海国际能提供正规的海外直邮服务，不仅物流时效上快速、稳定，而且因为正规申报，依法纳税，所以不用担心商品被海关扣押和销毁的风险，时间长了，自然就积累了客户资源的‘第一桶金’。”

在全世界“买买买”

国内许多自营的跨境电商这两年也在疯狂冲击跨境购物市场，但托尼认为买手的优势目前仍然独一无二。因为国内的消费升级，已经从一线城市向二三线城市延伸。“消费者的欲望一经点燃，就一定要被满足。在‘全球买买买’的过程中，生活在海外的当地买手，是国内消费者最可靠的助手”。

“比如，自营平台上可能还是几个月前的老款，而我们买手可以第一时间发布新款。对于一些海外新兴的品牌，作为生活在当地的人，能第一时间掌握流行动向。而且我们在当地的人脉资源，在拓展市场和货源上帮助很大。我们每年都会去不同的城市旅行，顺便考察当地的市场，找一些特色的商品，结识当地的销售，我们认识很多品牌的销售和区域经理，往往可以帮助我们以最优惠的价格进货。而这些人脉关系，是国内一般的电商平台很难获取的。就拿‘黑五’来说，即便买家自己去美国排队，也未必能拿到我们的低价……”谈起自己的“强项”，托尼滔滔不绝。

“国内的跨境电商热是好事，让越来越多的客户了解到购买海外产品的便利。但是真正懂得跨境电商精髓的，还是凤毛麟角，大多数还停留在把传统的进口贸易搬到互联网上的阶段，运营的方式也是国内电商的老套路。”在托尼看来，未来有机会成为跨境电商龙头的，一定是那些具备国际化DNA的公司。　　插图：宗怡婷