100家特殊小企业的“进博会之旅”

进口博览会食品及农产品馆里，来自联合国国际贸易中心的罗勃·约翰内斯（Rob Janhannes）忙坏了。这几天的展会上，他几乎时时刻刻听到，有人用各种口音的英语喊他的名字。

“罗勃！我们这里有个大单子”，“罗勃！有人要买1万吨的腰果”，“罗勃！他们想要帮我们在网上卖蜂蜜”……

当罗勃接受“召唤”，来到相对的展位前时，每次都会看到展商强压着兴奋，又有些疑惑的表情。而展商对面，总会坐着手拿纸笔，写下“天文数字”的中国客商。

“两两配对”参展

罗勃告诉记者，他代表的联合国国际贸易中心，总部在日内瓦。这次国际贸易中心组织了100家非洲、南美和东南亚地区小企业参加进博会，80家作为展商，20家只是来考察市场，都来自最不发达地区和一些发展中国家。

这支“多国部队”总共约150人，住宿和展位由国际贸易中心提供，自己只需负担来到中国的机票。展馆内，不少企业“两两配对”合用一个9平方米的标准展位，于是他们成为了进博会上规模最小的展商。

“很多企业只有英文名，那是因为没有空间，一个展位上放不下两家企业的中英文名称。”鲍勃说。

规模小，只是这些企业参展时面临的一个难题，更大的困难来自于，他们绝大多数从未跟中国有过业务往来，部分甚至从来没有任何国际贸易的经历。面对中国买家时，很多人有些忐忑，既不知道能不能相信对方，也不知道对方是不是信任自己。

所以，身着西装、文质彬彬的德国人罗勃成为了大伙争相邀请的对象。“其实我并不会参与任何交易谈判，只是站在边上，大致介绍下我们的来历。”罗勃笑着解释，或许自己站在那里，挂着工作证，就能够给大家一些信心，增加一些信任。

谈完生意一起去吃饭

更多的信任，开始在交流中建立。库特姆巴·康加（kutemba konga）女士在赞比亚经营者一家名叫“走进非洲”企业。开展第三天，哈尔滨忠珍民营食品公司董事长刘少忠相中了她带来的大腰果。

“我想进1万吨腰果。”李少忠的话在展台上“炸开了锅”，要知道，“走进非洲”公司腰果年产量也只有2.7万吨。库特姆巴觉得光靠翻译谈不行，马上让翻译找来罗勃帮忙“站台”。

品尝样品、询价、了解产量……在罗勃和翻译人员的帮助下，两人有了初步信任，很快腰果生意谈拢，又谈到了在大米上的合作。

东北大米全国闻名，李少忠自然对进口大米“抠得很细”，他问知了赞比亚大米“二季稻”，认为不如东北的“一季稻”，希望压些价格。库特姆巴却也是干练的商人，她坚称“水才是大米好坏的关键”，并表示先寄样品给李少忠，让他尝了再做判断。

正是这样较真的谈判，让双方都相信生意成功的可能性，两人约定次日再见。第二天上午，李少忠如期而至，签了意向协议。事后两人对记者表达相似的观点：生意能不能做成，还有很多不确定因素，但都感受到了各自真实的需求，成功的把握很大。

库特姆巴·康加收获腰果和大米的意向订单

就在两人签完合同不久后，隔壁展位上的有了新动静。北京的一家民营企业，和非洲一家猪肉生产企业达成数千万元人民币级的进口意向。两家企业经营者笑逐颜开，走出展馆，相约共进午餐。

最小展台，生意不小，机会很大，这是大伙几天来最直观的感受。虽然签下的协议基本都是意向性，但背后是真真切切的需求。“我觉得一家赞比亚蜂蜜公司最有可能先签下正式合同。”国际贸易中心项目经理毛天羽介绍，四天会期内，有25家中国客户来该展位对接，10家谈好了初步意向，3家企业希望开展电商合作，展商带来的150瓶样品第一天就被客户抢空。“中国和刚刚赞比亚签署了允许蜂蜜进口的协议，企业都嗅到了商机。”毛天羽说。

贸易能改变什么

“进博会上能不能达成交易，只是一方面。对很多来自不发达地区、只有十几个雇员的企业来说，到中国来参加这次展会，本身就是成功。”稍稍得空之后，罗勃对记者谈起他对这些企业“进博会之旅”的观察。

罗勃介绍，首先这些企业参展非常艰难，没有进博会的平台和多方的帮助，单个企业远赴中国市场是“不可能完成的任务”。尽管欧美和中国都对一些最不发达国家有贸易方面的优惠政策，但小企业缺乏资金、信息、渠道，经营者想做出口，却“有心无力”。

“来之前，我们指导他们做了很多功课，通过百度、阿里巴巴、淘宝……现在不管企业在世界的哪个角度，都能方便地了解中国市场。”罗勃介绍，展团里一些聪明的商人在阿里巴巴上看看中国买家的需求；更聪明的在淘宝上找卖家打听同类商品的价格。国际贸易中心还为小企业们制作了中国的市场地图，分成东、中、西三大区域……

“进博会之旅”让他们收获了丰富的市场信息，许多人开始明白海外贸易不是“遥不可及”的事。进博会的几天里，这些小企业展商几乎每个人都装上了微信，在展位上印了二维码，很快都学会了用微信翻译功能和中国人交流。

他们的收获也不止在上海，就在进博会正式开幕前，宁波市方面开车来上海迎接，将他们所有人接到宁波港参观，天猫国际在那里投建的跨境电商平台，让小企业经营者们看到了更多的可能性。

“这不会是一次性的交易。”鲍勃表示，进博会推动贸易发展，而贸易将是促进发展的途径。对不发达地区来说，通过进博会开拓中国市场，不光带来新的顾客，还会在中国市场对高品质的要求下，提供产品质量，从而增加投资、拉动就业，最终提升经济活力、提高当地人的生活水平。

就在罗勃向记者讲述的同时，周围的展商们通过手机相册，展示了各类产品产地的面貌：采摘猴面包树果实的莫桑比克妇女，加工腰果、种植大米的赞比亚农民，甚至还有库特姆巴出资开办的一家孤儿院……大家都希望通过努力，让自己的小企业发挥“带来改变”的作用。

“改变生活，消除贫困，这会是今天全球贸易带来的真正影响，希望中国举办的进博会能够继续发挥这样的全球影响。”罗勃表示。