实体店不是孤岛，要打通线上线下渠道

报记者 张晓鸣

开心果必须自然开壳，未经漂白；巴旦木要不加糖的，一抠外壳就会掉渣；猪肉脯应该是把肉冻过之后削成片，摊晒烤制，去掉有空洞收缩的部分，而不是碎肉和豆粉的混合物。这三样，是良品铺子总裁杨银芬个人的最爱。这家零食企业从线下门店起家，用10年时间做到了全年45亿元销售额。

但是在电商的冲击下，这种传统模式如何寻求新的突破增长点？最近，杨银芬在接受记者采访时指出，传统零售商也市场中寻求变化，“线上线下要连成一片，解决信息阻断的问题，进行精准化营销。”

潜能压力并存

休闲食品领域未来发展潜能巨大。

据悉，中国食品工业协会曾发布《中国传统特色小品类休闲食品行业发展现状及趋势研究（2014）》显示，从2004年到2014年，全国小品类休闲食品市场产值从约540.08亿元增长到约3875.32亿元，年复合增长率达21.78%。报告预计，2015年-2019年，全国休闲食品行业将继续保持17%以上的高速增长。预计全国休闲食品行业产值到2019年将达1.99万亿元，小品类休闲食品的产值也将从4719.75亿元增长到1.05万亿元。

不过，高增长的背后，也面临的业态转型的趋势。

记者了解到，为争夺市场份额，业内企业间竞争十分激烈。尤为残酷激烈的是价格竞争，行业内将不少畅销品种作为竞品，甚至不惜亏损经营以获得流量。

这带来的是企业毛利率逐步下滑。杨银芬对媒体表示，目前国内开心果进口量和产量均下滑与行业有很大关系，“竞争到最后这个行业没有太多毛利，特别是开心果、碧根果等产品。”

寻求新“动力”

面对种种竞争压力，良品铺子决定依托现有门店构建全渠道销售，寻求新“动力”。

良品铺子把公司的渠道按照重要程度分类，第一是门店；第二是电商平台；第三是社交电商；第四是外卖类的本地生活；最后才是 App 终端。

杨银芬表示：“零食这个品类是介于标准化和非标准化之间的品类，未来消费者获取信息的渠道发生了变化，购买的方式发生了变化，固守门店的话一定会死。”但是门店不可或缺，门店可以满足用户及时性的消费需求。它考验企业的两个能力：第一，品牌效应，第二，供应链的能力。门店成本主要是人工成本和租金成本，其实运输成本比线上还要低。当供应链效率提高的情况下，可以把很多成本摊薄。

因此，记者获悉，早在2014年年底，良品铺子就与IBM首次牵手，启动了SAPIS-Retail（零售行业解决方案）、SAP CRM（客户关系管理软件）、SAP Hybris（电子商务软件与多渠道商务解决方案）三大软件开发。

杨银芬表示，未来一年，良品铺子将整个生意模式进行重构，“它不仅仅是一个门店，不仅仅做一个电商，而是要打通了之后，重新用电商的办法、数字化门店的办法来解决这个问题。