培训机构拉客花招多 饥饿营销撬开家长钱袋子

随着时间推移，一些资历较深的培训机构已形成所谓的“口碑”。当一些家长抱着咨询的心态登门时，机构工作人员会进行“特殊营销”。经过这套拉客手法“轰炸”后，很多家长往往不再淡定了。

伎俩百出，满口“花好稻好”

近日，记者走进新会路上一家主打奥数思维训练和英语学习的培训机构。碰上一位来咨询的爸爸，开口在问，“你们这里英文班有吗？”马上得到一连串答复，“有的，要看你孩子那个级别，可以先做一下测试，找到适合他的班。”

工作人员一边报价，一边问着，“要不要连3E口语考级冲刺班一起报？”这位爸爸显然对此一无所知，面色茫然，工作人员立刻详细“科普”，“这个口语考试等级证书很重要的，很多民办招生都要看的，有的小朋友家长‘上路’，上一年级已经三级考出来了。你们不抓紧不行的，以后就缺了一块了。”“那我们可以一边上英文班一边上这个冲刺班吗？”“可以呀，时间正好错开，而且我们学费有套餐的，你两个一起买，便宜1000块钱。劝你现在报，否则到时候单独报也不合算。”

采访不少家长发现，这样的场景十分熟悉。短短10分钟内，本来只想报一门课程的人，已经在考虑两三门同时报了，甚至连老师情况怎样都忘记提问了解。这其中，对其影响的关键因素除了时间合适、费用便宜外，权重最大的恐怕就是“升学需求”和“别家孩子领先”所带来的焦虑。

据了解，这类焦虑营销与人为制造报名难的饥饿营销一起，构成了培训机构吸引越来越多家长盲目补课报考的两大伎俩。

家长吃药，授课“空中楼阁”

不可否认，随着近年来社会教育需求的发展，一批专业的校外培训机构逐渐兴起，以整套教学管理体系及质量评估和改进体系，采用分层次授课。在一定程度上说，成为了校内教学的补充。然而，由于市场巨大，且正值产业发展初期，鱼龙混杂、混乱竞争之下，相当一部分“动作变形”。

家住浦电路上的二年级学生小凌，对着学校里老师布置的寒假运动作业愁眉苦脸，因为他连每天一小时的运动时间都抽不出来。除了学校下发的寒假生活以外，每天占据大量时间的是奥数班及外语口语考试班的练习作业。打开他的作业单：请背出1—6页单词；请将课本4—10页上的所有图片进行看图说话练习，并全部写下来；请按照要求准备4段介绍你家中房间的文字，并能流利脱稿表述；请听录音进行人机对话快问快答……题量巨大。同时，由于英语需要常背常练，小凌的学习时间，每天都在加长。

过度培训补课，增负的不仅是学生，已经成为整个家庭的重压。家长圈流传着一句话：“上课2小时，自学20小时”。许多家长坦言，培训补课内容看似“高大上”，但其中课程设置、教师素质等一系列因素，令相当一部分课程内容，无法在课内完全被学生掌握、消化，这样的课如同“空中楼阁”。

市场逐利，政府需出拳干预

“整个社会对补课过于盲目，这其中有考试选拔、优质教育资源分配这两根指挥棒的原因，但校外教育产业在发展过程中起到的一些推波助澜作用，也不可忽视。”一位业内人士坦言。

“业内曾有预估，到2020年，国内教育培训业潜在市场规模将突破1万亿元，其中英语、少儿学科类、IT类三足鼎立。”曾在沪上知名连锁品牌少儿培训机构担任分校主管的陈女士透露，在这样的“大饼”下，业内有商家为了快速抢占市场，运用了多种“市场手段”。比如，专门印制售卖培训教材，一套课本一套练习册120元，每套利润在50%以上，是一个显著的赢利点。同时，印售教材还可以强化教育品牌，提高学生对特定培训机构的“黏性”。试想一下，如果一直用该机构自编教材，知识点序列与解题思路便与别家隔绝，学生“跳槽”行为可能会大幅减少。

业内人士坦言，对于这一新兴而混乱的市场，政府有必要出拳干预。商家如何做到有度有方、健康发展，需要相关教育、工商部门的监管，更需要整个行业形成公约，设置必要的“禁行线”，使其真正成为社会教育发展的有益补充和教育改革的助推力。